On the Road

スピリチュアル妄想録
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プロフェッショナルの交渉力プロフェッショナルの交渉力
(2009/03/26)
田中 均

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「外交の力」に引き続いて、著者の本を読書。かぶっている部分もあるがこちらはよりビジネスマン等向けに交渉術的なものが書かれている。外交交渉の現場がどんなものかを知る上でも有用。すでに経験から知っているようなものが個人的には多いと思うが、文章化していることに意義あり。

①確信
・交渉目的について自己に確信がなければ相手を説得できない。そのために常にこれが自分たちの利益かを問いかける。

・人の命や交渉の原則は駆け引きの対象としない。大きな土俵を設定し様々な課題について枠組みをつくる。

・確信を上司にも理解してもらい共有することが大事。

②インテリジェンス
・交渉相手が代表する利益、おかれた立場、どういう人間かについて、あらかじめ情報収集し評価しとくことが必要。

・特にポリティカルアポインティーは短期で成果を出す必要があり、交渉にのってくる。彼らのバックグラウンド、考え方を知っておく必要。

・ワシントンとの経済交渉前、毎回5人ほどのワシントンの米人コンサルから情報収集。

・日本には北朝鮮から聞いてきた話としてメディアにそのまま流す人がいる。ほとんどの場合その情報は正しくないという前提で捉えなければいけない。
この人とか。

③信頼性
・交渉相手が約束を実行できるか、難しい課題実現できるか、トップを説得できるかなどの信頼性をチェックすることが必要。

④リスク
・リスクを取る覚悟をもちそのリスクを管理することなくして交渉は継続できない。

・リスクを取らずに現状維持をするというのも官庁の仕事として成立してしまう。

・総理大臣は自分の部下に言質をとられることはしない。早い段階で右か左か言わずに最終的判断の権利を留保。総理大臣にこれでいいかと聞いてもいいという答えはなかなか返ってこない。横に振らないこと、何度もあってくれることが意思表示。

・リスクをとりきれない人は色々な人を巻き込み、リスクを分散するが大きな成果は望めなくなる。

⑤力
・交渉のバックには力が要る。何をてことして使えるかを吟味する。

⑥戦術
・交渉のタイミング選びは決定的に重要。交渉妥結の好ましいタイミングを設定しそれに合わせた交渉のペースを決める。譲れない点は何故譲れないかの原則を最初から明確にし妥協の余地を作らない。交渉を行う場所、部屋の雰囲気、机の配置なども戦術的工夫。

・日本は法的マインドが強く、戦略よりも手続きありき。

・分かっていて怒る、顔色を変える、机を叩く、厳しい表情を作る、とぼけるなど雰囲気や言葉も大事。

⑦保秘
・結果を作る作業の過程が中途半端にもれると作業が著しくこんなんになることがある。

・北朝鮮との交渉の記録は残している。そもそも通訳無しでは交渉できず秘密外交はできないし、すべきではない。
→手嶋龍一は残されていないと批判。

・交渉における今の段階や相手の言葉をどう評価す売るというのは難しいが、この部分が外交官としての仕事の本旨。そのために交渉では相手の全てを見逃さないようありとあらゆる質問をし、かまをかける。

⑧人間関係
・交渉で一方的にやりこめてしまっても後が続かなくなる。

まとめ
・交渉においてさまざまな案件を包括的に扱うのが重要だが、それぞれの担当に相談していたら時間もかかり交渉も進まない。自らが色々な仕事を経験することによって、相場観をもち総括できる。

・最近は国民への分かりやすい成果を気にしている。もっと言えば国内の批判を恐れている。国内で拍手喝さいを受ける夢を描いている外交官がいれば、顔を洗って出直すべき。
→短期的に不人気でも長期的に国益に適うことをやるべきということか。
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